A palavra persuasão desperta em nós diversos sentimentos. Contudo, na maioria dos casos, é vista como algo ruim e manipulador. Esse conceito poderoso pode ser entendido como uma forma de mobilizar as atitudes das pessoas. Frente a isso, surgiram as armas de persuasão, mecanismos e truques para despertar sentimentos e ações nos indivíduos. Para entendermos melhor como nosso cérebro funciona e reage a partir delas, trouxemos a teoria do autor Robert B. Cialdini, com base na sua obra “As armas da persuasão”. Bora?
Como o cérebro funciona
Apesar de sermos seres diversos e repletos de diferenças, o comportamento humano muitas vezes funciona de forma automática e mecânica. Os hábitos estão aí para nos provar isso, visto que o cérebro busca executar o máximo de tarefas possíveis com mínimo gasto de energia. Logo, generalizações e padrões auxiliam na diminuição da energia utilizada.
Como e por que tomamos determinadas atitudes? Primeiro, é preciso entender que ao longo da nossa vida, das nossas experiências e relações, vamos construindo nosso próprio repertório. Assim, formamos as nossas crenças, que são a base dos pensamentos e ações. Por isso, são mais difíceis de serem modificadas. A partir das crenças, desenvolvemos nossos valores e atitudes, sendo esses últimos os mais visados pela persuasão. Depois, ocorrem os comportamentos e os resultados que eles geram: sim, tudo que fazemos tem alguma consequência.
Somado a isso, a vida moderna, a rapidez, a abundância de mudanças e informações e seus desafios tem feito cada vez mais com que façamos menos análises cuidadosas para tomar atitudes e fazer escolhas. Por isso, recorremos às generalizações. Isso é, atalhos com base em um único dado (e que nem sempre correspondem à totalidade da realidade).
A partir disso, muitas vezes acabamos agindo de forma apropriada. Entretanto, esse processo pode ser utilizado como arma por aqueles que sabem influenciar. Por isso, o autor da obra buscou averiguar essas armadilhas, a fim de identificar os processos psicológicos desenvolvidos e como se defender deles. Assim, abaixo trazemos um pouquinho de cada uma das armas da persuasão.
Reciprocidade, compromisso e coerência
A primeira arma da persuasão se chama reciprocidade. Inclusive, é uma das normas mais enraizadas na cultura humana. Em geral, uma pessoa busca retribuir na mesma moeda o que outra lhe ofereceu e/ou fez. Essa regra trouxe benefícios à sociedade, permitindo sua evolução, visto que a obrigação futura possibilita o desenvolvimento de diversos tipos de relacionamentos.
Dessa forma, satisfazer o pedido dos outros costuma ser influenciado por essa regra. Por isso, muitos profissionais da persuasão dão algo antes de pedir um favor como retribuição. E acabamos cedendo porque a reciprocidade é muito poderosa e pode levar à desaprovação social caso não ocorra. Para não ceder a pressão, o autor indica que podemos aceitar favores, mas devemos estar prontos para enxergá-los como truques (quando realmente forem).
Já a segunda arma, chama-se compromisso e coerência, em vista da necessidade identificada pelos psicólogos de que a maioria das pessoas precisam ser e parecer coerentes em suas palavras, atitudes e ações. Quando alguém é considerado coerente, é valorizado pela sociedade, contribuindo para sua imagem pública. Além disso, uma conduta coerente promove benefícios para o dia a dia, principalmente ao fornecer um atalho valioso frente às complexidades modernas.
Mas, como assim? Bom, o autor nos diz que “ao ser coerente com as decisões anteriores, a pessoa reduz a necessidade de processar todas as informações pertinentes em situações semelhantes futuras”. Ou seja, basta que relembre as decisões anteriores e aja de acordo com elas. Para fugir desse truque, busque entender se o compromisso inicial assumido por você era equivocado. Portanto, é importante se perguntar: “sabendo o que sei agora, se eu pudesse voltar no tempo, assumiria o mesmo compromisso?”.
Armas da persuasão: aprovação social
Na aprovação social é demonstrado o poder dos efeitos de imitação: em diversas atividades (como decisões de compra e doações), adultos e crianças imitam seus semelhantes. Na prática, significa que as pessoas decidem em quem acreditar ou como agir a partir da observação do que outras pessoas estão crendo ou fazendo. Portanto, pode ser utilizado para estimular alguém a aceitar um pedido, através da informação de que vários outros indivíduos concordaram ou estão concordando com aquilo.
Por outro lado, para diminuirmos nossa suscetibilidade a essa arma é indicado criar uma sensibilidade maior para indícios que são claramente forjados. Assim, pense: será que outras pessoas semelhantes estão mesmo fazendo isso? Também, é fundamental reconhecermos que as ações de quem é semelhante a nós não devem ser a única base para tomarmos decisões.
Afeição: aceitação e atratividade
Vamos falar da quarta arma? Se liga: “as pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam”. Ou seja, costumamos dizer mais “sim” e aceitar determinados pedidos (até de forma impensada) diante de alguém que temos alguma afeição. A atratividade física, o consentimento e a semelhança, a familiaridade e os elogios são formas de ativar a afeição.
Dessa maneira, os profissionais da persuasão aumentam sua eficácia por meio da ênfase em fatores que ampliam sua atratividade e aceitação. Logo, para escapar dessas armadilhas, é fundamental reconhecermos o quanto gostamos do solicitante. Assim como, saber se distanciar da interação social, separando mentalmente a pessoa da sua oferta. A decisão deve ser tomada com base nos méritos do que está sendo ofertado e não de quem está fazendo o pedido.
Entenda a arma da autoridade
Vamos para quinta das seis armas da persuasão? A autoridade demonstra a tendência das pessoas a agir de forma contrária às suas próprias convicções quando o pedido for feito por um tipo de especialista. Por quê obedecemos essas pessoas? Primeiro, pois é uma prática de socialização instituída na sociedade, demonstrando que quem age dessa forma possui uma conduta correta. Segundo, essa atitude costuma ser benéfica, em vista do alto nível de conhecimento das autoridades.
Sendo assim, é comum as pessoas agirem automaticamente a meros símbolos de autoridade e não ao seu conteúdo em si. E isso também é preocupante. Logo, para nos defendermos dessa arma, devemos fazer duas perguntas, conforme o autor: “essa autoridade é mesmo um especialista?” e “temos certeza de que o especialista é honesto?”.
Armas da persuasão: escassez
A última forma de persuasão é a escassez: essa arma é bastante difundida, principalmente pelo viés dos gatilhos mentais. Nesse sentido, as pessoas tendem a dar mais valor a oportunidades quando elas estão menos disponíveis. No momento em que algo se torna mais difícil, também entendemos que é mais valioso. Assim, a disponibilidade de algo pode demonstrar sua qualidade. Além disso, a medida que algo se torna menos acessível, perdemos liberdades. Assim como, passamos a querer aquilo mais do que antes.
As táticas de persuasão dessa arma podem ser exemplificadas pelos famosos “quantidade limitada” e “prazo”. Ou seja, tentam nos convencer do acesso restrito pelo tempo ou pela quantidade. Dessa forma, é difícil escapar dessa armadilha, visto que desperta emoções fortes. Por isso, devemos ficar alerta em relação ao frenesi de excitação em momentos como esse, bem como tentar tomar medidas para acalmar essa empolgação momentânea.
E aí, nos conta: como está se sentindo após entender um pouco mais como reagimos a determinadas situações? É impressionante o quanto não nos damos conta disso e agimos, muitas vezes, de forma inconsciente. É importante conhecer as armas da persuasão para sabermos como funcionam e utilizá-las de forma responsável. Porém, devemos ter a consciência para não criar armadilhas e enganar as pessoas. E quando nos deparamos com essas armas, é preciso fazer uma pausa, reconhecer suas emoções e manter uma consciência equilibrada. Abordamos alguns conteúdos de inteligência emocional para te auxiliar nisso em nosso Instagram. E se quiser acompanhar mais conteúdos do blog, é só acessar aqui. Beijos e até a próxima!
